Партнёрство в ИТ: как выстроить эффективную работу

Общие цели и договоренности «на берегу»

В любом проекте у вендора и интегратора есть общие цели:

• решить задачу клиента;
• выполнить обязательства в полном объеме;
• заработать.

При этом вендор сосредоточен на поддержке качества и развитии собственного продукта. Интегратор же, обладая большей экспертизой в определенной отрасли, — на кастомизации этого продукта под задачи конкретного клиента.

Как правило, партнёры хорошо понимают специфику бизнеса конечных заказчиков, их «боли», потребности и могут эффективно внедрять различные решения в ИТ-ландшафт клиента. Иногда интеграторы создают собственные вертикальные отраслевые решения на базе стека технологий вендора.

Несмотря на выраженную специализацию, на рынке нередко бывают ситуации, когда конечный заказчик не понимает, зачем вендору нужен партнёр для интеграции и какую добавочную стоимость несет это сотрудничество. Кроме того, есть разные финансовые модели партнёрства и «поле», где компетенции разработчика исходного решения и интегратора пересекаются, а значит есть опасность, что границы персональной ответственности будут размыты.

Поэтому любое сотрудничество должно начинаться с ответов на эти вопросы. Есть три основных направления, по которым важно договориться с партнёром «на берегу»:

1.Конкретизация ролей в проекте

Необходимо проговорить, какой вклад каждый партнёр вносит в проект, в чем ценность партнёрства для конкретного заказчика и почему такой подход более оправдан, чем прямое взаимодействие клиента с вендором.

2. Выбор экономической модели и распределение ответственности

На рынке возможны разные варианты получения дохода в проекте: продажа лицензии, услуг по кастомизации, интеграции или технической поддержки и т.д. Важно на старте договориться, кто и на чем зарабатывает. Исходя из выбранной модели, описать зоны ответственности и конкретные обязательства каждого партнёра в проекте.

3. Размер стартовых инвестиций и сроки реализации проекта

Здесь важно обсудить все о необходимых инвестициях в проект, возможных рисках и сроках реализации. Поскольку в ИТ-бизнесе период от подготовки сделки до получения прибыли может занимать от шести месяцев до нескольких лет, важно, чтобы партнёры отдавали себе в этом отчет и были готовы финансировать все работы по проекту. В затратной части могут быть расходы на обучение персонала, производство маркетинговых материалов, pre-sale, производство пилотного проекта и другое.

Доверие и погружение партнёра в бизнес

Важно погрузить партнёра в специфику бизнеса с первых дней проекта. Чем выше степень этого погружения, тем более гибкой и эффективной будет команда, особенно когда перед ней встают нестандартные задачи.

Необходимо:

• понимать бизнес-процессы компании-партнёра;
• иметь представление о скорости согласования конкретных решений или сопроводительной документации;
• знать особенности взаимодействия с конкретными людьми, принимающими решения.

Высокая степень погружения и открытости подразумевает определенный стартовый кредит доверия. Это непростой момент. Доверие обычно пропорционально количеству совместно реализованных проектов, а здесь получается, что нужно сразу выходить на максимально открытый диалог. Важно, чтобы оба партнёра это понимали и были к этому готовы. Отдавали себе отчет, как много это значит для общих целей проекта, постоянно поддерживали контакт и стремились как можно быстрее разобраться во всех «узких» местах совместной работы.

Когда бизнес-процессы партнёра прозрачны, можно правильно планировать свои действия и формулировать заказчику выполнимые обещания.

Но в любом проекте всегда возникают непредвиденные ситуации, когда решение нужно принимать быстро, сообща и в условиях ограниченных ресурсов. Доверие и отличное понимание особенностей друг друга в этом случае имеют огромное значение и влияет на результат работы в экстремальных ситуациях.

Контрольные точки и обратная связь

Третье значимое звено в построении эффективной работы с партнёрами — это анализ промежуточных результатов.

Здесь важно, чтобы:

• оба партнёра действовали в единой системе координат;
• ясно представляли себе общие контрольные точки проекта;
• синхронизировано проводили ретроспективу.

Важно также, чтобы обратная связь была своевременной и качественной. Все, что стало понятно одному партнёру необходимо быстро, конструктивно и развернуто донести до другого, чтобы сохранить общее видение ситуации и исключить любые недомолвки.

Все перечисленные факторы имеют большое значение не только с точки зрения выполнения KPI конкретного проекта, но и с позиции взаимного развития партнёров. В хороших проектах — это обязательная составляющая. Благодаря экспертизе интегратора, вендор дорабатывает функционал своего продукта с учетом требований конкретных отраслей бизнеса, а также расширяет границы своего присутствия на рынке. В свою очередь, благодаря тому что вендор предлагает широкий пул надежных инструментов и вкладывается в развитие продукта, интегратор наращивает собственную техническую экспертизу и увеличивает потенциальный спектр задач, которые он может решать для клиентов.

Довольный заказчик и взаимное развитие — две стороны синергии партнёрства в ИТ.

Источник публикации: РБК