О подходах к продажам
В продажах, по сути, есть два пути: либо годами набивать собственные шишки, либо учиться на уже готовых методологиях. Сейчас российские IT-компании, в том числе в Arenadata, всё чаще выбирают второй вариант, уделяя значительное внимание обучению сотрудников, причём не только технологическому и продуктовому, но и бизнесовому.
Со временем становится понятно, что изобретать собственную систему с нуля не обязательно. Гораздо полезнее посмотреть, как это устроено у крупных игроков, и собрать свой подход из того, что действительно откликается, ведь если не верить в методологию, работать она всё равно не будет.
За что готов платить в IT крупный корпоративный заказчик
Любой заказчик, независимо от масштаба, покупает решение своей проблемы. Поэтому сначала важно разобраться, какие задачи стоят перед компанией в целом, а затем понять, с кем именно необходимо говорить и за что этот человек отвечает.
Внутри одной компании всегда много разных ролей и интересов. По сути, каждый раз нужно продавать не «в компанию», а конкретному человеку и его задачам. Чем больше таких задач получается закрыть, тем выше шанс, что сделка состоится.
Как должна быть устроена здоровая модель непрямых продаж
Лучше всего работает классическая модель, где у каждого своя зона ответственности. Вендор делает сильный продукт, определяет стратегию и ценность, создавая тренды. Дистрибьютор берёт на себя всю операционную часть: масштабирование, юридические вопросы, дебиторку, мультивендорную историю. А задача партнёра — глубокая отраслевая экспертиза, близость к заказчику и понимание его реальных задач.
Проблемы начинаются в тот момент, когда кто-то пытается взять на себя чужую роль или забрать дополнительную маржу. Если же все участники понимают свои функции и нормально взаимодействуют, такая модель работает устойчиво.
Как сделать воронку продаж управляемой и прогнозируемой
Опираться на субъективные оценки менеджеров не самая надёжная стратегия. В любой команде есть те, кто всегда занижает прогноз, и те, кто его завышает. Поправочные коэффициенты могут несколько помочь, но не способны решить проблему.
Поэтому необходимо фиксировать чёткие критерии перехода между стадиями. Например, есть ли бюджет, открыт ли конкурс, понятен ли формат закупки. Когда переход в CRM зависит от конкретных «галочек», а не от ощущений, воронка начинает сходиться гораздо лучше.
Как меняются процессы в продажах по мере роста IT-компании
Компании обычно проходят три этапа: от стартапа к более зрелой enterprise-модели, а затем к полноценной корпорации. На старте все работают как единая «артель», как в кузнице: каждый может сходить за водой, развести огонь, выковать меч, пойти продать его на рынке. У кого есть свободная минута — тот и делает. Но по мере роста это перестаёт работать и приходится чётко делить зоны ответственности.
Дальше появляются системы учёта и контроля, внедряется CRM, формализуются роли и процессы, выстраивается работа с партнёрами. А на зрелой стадии компания уже влияет на рынок: задаёт правила игры, работает с регуляторами и фактически ведёт за собой других участников отрасли.
Полный текст интервью с Дарьей Верстелле можно прочитать здесь.
Дарья Верстелле
Директор по развитию бизнеса Arenadata